Raksta attēls

7 cilvēku tipi un kā katru no tiem uzrunāt

Mūsdienās, kad cilvēki dzīvo savos informācijas “burbuļos” un kļūst arvien piesardzīgāki, atspoguļojot savu ikdienu sociālajos medijos un atklājot savus datus, uzņēmumiem ir aizvien grūtāk saprast, kā komunicēt ar klientiem. Taču, lai to darītu, ir svarīgi zināt, kas veido cilvēku attieksmi, veicina to pārliecību un virza rīcību.

Klientu segmentēšana – iespēja grupēt pēc vērtībām

Lai arī digitālajā vidē netrūkst veidu, kā noskaidrot cilvēka intereses pēc viņa apmeklētajām vietnēm, šie dati tomēr neko daudz neatklāj par cilvēka personību. Pieejamā fragmentārā informācija, piemēram, dzimums, vecums un dzīvesvieta, sniedz tikai aptuvenu nojausmu par to, kāds ir cilvēka dzīvesveids, kam viņš tic un kādiem pamudinājumiem sekos. Lai arī neviens mēģinājums iedalīt cilvēkus kādās precīzās grupās nav ideāls, tomēr ir vairākas labas metodes, kuras lielākoties balstās uz vērtībām, kas viņiem ir svarīgas.

Jo tieši vērtības ietekmē klientu attiecības ar zīmoliem, kā arī motivāciju iegādāties to vai citu preci/pakalpojumu.

Viena no segmentēšanas metodēm, ko jau pirms vairākiem gadu desmitiem, balstoties uz Maslova piramīdu, ir radījuši reklāmas aģentūras Young & Rubicam eksperti, zināma kā 4Cs jeb starpkultūru patērētāja raksturojums (Cross Cultural Consumer Characteriation). Taču šis nav vienīgais segmentēšanas princips – ir gan vairāku citu starptautiski pazīstamu reklāmas aģentūru pieejas, gan mārketingā bieži izmantotais VALs modelis, kas runā par vērtībām, attieksmi un dzīvesstilu (Values, Attitudes and Lifestyles), taču to pieejas ir ļoti līdzīgas un, apgūstot vienu segmentēšanas principu, ir vieglāk saprast, kā tie darbojas, un veidot pašiem savu modeli. Tāpat, lasot katra segmenta aprakstu, varam apdomāt, pie kura no tiem piederam paši.

1. Censoņas

Šai cilvēku grupai ir svarīgs statuss, materiālās vērtības un citu viedoklis par viņiem. Tie bieži un labprāt iegādājas jaunas lietas, turklāt nereti to dizains un noformējums viņiem ir ne mazāk svarīgs par saturu. Censoņas neaizdomājas par nemateriālām lietām un mēdz būt virspusēji.

Viņi daudz domā par savu tēlu, izskatu, cenšas būt pievilcīgi. Seko modes tendencēm un influenceriem, nereti ir ārišķīgi.

Mēdz veikt neapdomīgus pirkumus mirkļa iespaidā. Neiedziļinās patērniecības negatīvajos aspektos, vairāk domājot par savu vēlmju apmierināšanu. Lai veiksmīgi uzrunātu šo grupu, ir jāpadomā par gana pamanāmu produkta iepakojumu un komunikāciju, jāuzsver pircēja ieguvumi un jāpārliecina, ka tieši šis produkts vai pakalpojumus palīdzēs viņam iegūt vai nostiprināt vēlamo statusu.

2. Pētnieki

Šai grupai piederīgos virza atklāšanas prieks, izaicinājumi un jaunu robežu pārkāpšana. Viņiem ir svarīgi izmēģināt jaunas lietas un idejas un iegūt aizraujošu pieredzi pirmajiem.

Pētnieki bieži ir gados jauni cilvēki, taču ne vienmēr – atklāšanas prieks, atrodot un izmēģinot aizvien jaunus piedāvājumus, nav svešs arī citu vecuma grupu pārstāvjiem.

Tieši piedzīvojums un tā radītais adrenalīns, kā arī iespēja pastāstīt citiem par savu pieredzi, virza šos cilvēkus atsaukties zīmolu piedāvājumam, tāpēc komunikācijā ar šo grupu jāuzsver, cik lielā mērā tiks nodrošināts šis piedzīvojums un iespēja izbaudīt vēl neredzētas lietas un izdzīvot neizjustas emocijas.

3. Reformatori

Šī segmenta cilvēki ir kritiski domājoši un neatkarīgi savos spriedumos un rīcībā. Viņi bieži vien labi izglītoti, dod priekšroku intelektuālām izklaidēm un labai literatūrai, izjūt atbildību pret dabu, iestājas par atbildīgu un ilgtspējīgu dzīvesveidu un pret nevajadzīgu lietu patēriņu. Pieņem daudzveidību, tolerē atšķirīgus uzskatus, labprāt iesaistās diskusijās.

Meklē autentiskas, dabiskas izcelsmes lietas, prot saskatīt skaistumu ikdienas sīkumos.

Reformatoriem ir svarīga pašizpausme un godīgums. Viņi nepirks lietas tikai tāpēc, lai būtu kas jauns, bet novērtēs kvalitāti un priekšmetus “ar stāstu”. Nemēģinās celt savu pašvērtību, izmantojot materiālas lietas. Komunikācijā ar viņiem svarīgi nebūt uzbāzīgiem un atklāt produkta izcelsmi, sastāvu, ietekmi uz vidi un līdzīgas lietas.

4. Veiksminieki

Šīs grupas pārstāvjus nereti var atpazīt pēc pašapzinīgās stājas, kas saistīta ar spēju izvirzīt un sasniegt mērķus. Viņi ir labi organizēti un sekmīgi savā biznesā vai karjerā – vai nu ieņem sabiedriski nozīmīgus amatus, vai ir sasnieguši augstu karjeras pozīciju. Veiksminieki lielākoties ar savu darbu jau ir nopelnījuši zināmu kapitālu, ko nevēlas pazaudēt, bet gan saglabāt un audzēt. Izvēloties pirkumus, viņi meklē prestižus, pārbaudītus zīmolus un labas kvalitātes lietas.

Ir gatavi maksāt vairāk par uzticamu servisu un rūpēm, nevēlas lieku stresu vai neprognozējamus rezultātus. Vēlas kontrolēt lietas un būt pārliecināti par ieguvumu.

Lai komunicētu ar šo segmentu, jāatrod uzticams avots un jau pārbaudītas metodes, laikus jāsagatavo apliecinājumi produktu kvalitātei un nedrīkst izdarīt spiedienu, lai paātrinātu lēmumu pieņemšanu.

5. Vairākums

Praktiski visās sabiedrībās tā ir lielākā ļaužu grupa, kuru virza ikdienišķas rūpes un atbildība par savas ģimenes un mājsaimniecības labklājību. Šiem cilvēkiem ir svarīga prognozējama ikdienas rutīna, iespēja izvairīties no nevajadzīgām pārmaiņām, neskaidrības un nenoteiktības.

Viņi daudzus lēmumus pieņem no pozīcijas “mēs”, nevis “es” skatpunkta. Katru izvēli labi apsver, pirkumiem vienmēr meklē labāko cenas un kvalitātes attiecību.

Labprāt izvēlas atpazīstamus zīmolus, nemīl eksperimentēt vai meklēt ko jaunu, ja ir apmierināti ar jau esošo. Šīs grupas pārstāvji ir ģimeniski un bieži vien ļoti pragmatiski, viņi meklē drošību, jau pārbaudītas un izmēģinātas lietas. Var būt emocionāli un sentimentāli. Lai veidotu veiksmīgu komunikāciju ar šo auditoriju, jāuzver visi racionālie argumenti un jāpiedāvā vienkāršība un ērtums pirkumu veikšanā un piegādē.

6. Iestrēgušie

Šie cilvēki lielākoties dzīvo šodienai un nemīl plānot dzīvi. Viņus mēdz uzskatīt par neveiksminiekiem – nereti viņi ir bezmērķīgi, netic paši savām spējām, slikti pārvalda to, kas viņiem pieder, vai to, ko var un prot darīt. Iespējams, šie cilvēki ir nokļuvuši vidē, kas nav atbalstoša un nesniedz vajadzīgo motivāciju, ko vienatnē iegūt grūti. Iestrēgušie var būt pakļauti lielai draugu ietekmei jautājumos par to, kas ir vai nav pareizi un vajadzīgi.

Mēdz paļauties uz laimīgām nejaušībām, taču neredz sasaisti starp izglītību, neatlaidību un panākumiem.

Nedomā par veselību un atbilstošiem ikdienas paradumiem, mēdz augstu vērtēt fizisku pārākumu, lai arī bieži to izpauž vairāk vārdiski nekā darbos. Var teikt – viņi meklē glābiņu, bet nezina, kā to atrast, jo neredz izeju no savas situācijas. Mēdz ticēt nepārbaudītiem resursiem un skaļiem virsrakstiem, ir nekritiski pret draugiem vai tiem, ko uzskata par autoritātēm.

7. Nostalģiskie

Šai grupai lielākoties pieder gados vecāki cilvēki, kas laika gaitā izveidojuši savus pieņēmumus un vērtību sistēmu. Viņi ar siltām jūtām atceras pagātnes notikumus un uzsvērti pozitīvi vērtē visu, kas saistās ar agrāk piedzīvoto. Mīl tradicionālas un laika pārbaudi izturējušas lietas, cenšas turēt kārtībā rēķinus un citus “papīrus”.

Bieži izvēlas atpazīstamus zīmolus un preces, kas ļauj ietaupīt.

Mēdz daudz patērēt tradicionālos masu medijus (skatās gan aktuālās ziņas, gan seriālus, lasa avīzes un žurnālus), viņiem ir laiks lasīt tiešās komunikācijas sūtījumus un runāt pa telefonu. Lai arī šiem cilvēkiem bieži vien nākas domāt par izdzīvošanu, viņi grib būt noderīgi un darīt ģimenei vai sabiedrībai svarīgas lietas. Var būt arī ietiepīgi un negribēt apgūt jaunas lietas, bet tas bieži saistīts ar bailēm no nezināmā un neveiksmes. Komunikācijā sagaida cieņpilnu attieksmi un viegli uztveramus vēstījumus.

  • Lai arī mēdz gadīties, ka cilvēks var vienlaikus piederēt pie vairākām grupām, lielākoties tomēr viņu visprecīzāk raksturos viena, kas arī noteiks viņa uzvedību un izvēles. Pārzinot šos klientu segmentēšanas principus un grupu raksturojumus, jums būs vieglāk izvēlēties, kādu pieeju izmantot komunikācijā ar katru no tām, lai tiktu sadzirdēti un varētu efektīvāk sasniegt vēlamo rezultātu.