Printful: как понять и достичь свою аудиторию с помощью дигитального маркетинга
Во время пандемии все больше покупателей меняют традиционные тележки для покупок на виртуальные, заставляя и торговцев стремительно приноравливаться к изменчивым привычкам шопинга. Как в онлайн-дискуссии Swedbank «Дигитальный маркетинг: как понять и достичь свою аудиторию?» подчеркнул маркетинговый руководитель Printful Райтис Пуриньш, э-коммерция сейчас во всем мире переживает резкий рывок. Printful предлагает принты для более чем 200 различных продуктов для онлайн-магазинов, а 80% клиентов предприятия – из США. В статье мы предлагаем выводы и советы эксперта, как реализовать свой бизнес онлайн, предлагая свою продукцию не только в Латвии, но и на зарубежном рынке.
С чего начать?
Райтис Пуриньш советует учиться у тех, кто уже чего-то достиг. «Обращайтесь за советом к людям, которые знают больше вас! Поговорите с кем-то, кто это уже сделал. Я тоже мало знал о продаже продуктов на рынке США, но вокруг меня были умные люди, которые меня научили нужному. Я по-прежнему использую эту стратегию: если появляется какой-либо новый вопрос, задаю его, например, Linkedin. Всегда обязательно надо учиться у конкурентов – и вдохновляясь на хороших примерах, и учитывая плохие. И, конечно, учитесь и учитесь самостоятельно – читайте книги и интересные блоги, слушайте подкасты. Каждая полезная платформа и инструмент может вам дать очень много поучительной информации, как что-то сделать лучше».
Если у предприятия есть своя домашняя страница или интернет-магазин, важно проанализировать, что там стоило бы пересмотреть и приспособить к новой реальности. Каковая ваша связь с уже имеющимися клиентами? Какова их лояльность, как много повторных покупок?
Если вы готовитесь сделать первые шаги в э-коммерции, создайте домашнюю страницу или э-магазин своего предприятия и размещайте там по возможности более качественную визуальную и текстовую информацию. После чего надо заняться контент-маркетингом, чтобы обратиться к максимально широкому кругу потенциальных покупателей.
Как достичь нужного покупателя
Чтобы иметь возможность сделать это, должно быть четкое представление об интересах своей аудитории, ее привычках и поведении в дигитальной среде.
Райтис Пуриньш советует начать с простых шагов, например, поизучать активность конкурентов в соцсетях. Кроме того, рекомендуется вступить в различные группы в социальных сетях (например, Facebook и Reddit), где рекламируются продукты, похожие на те, которые выпускает ваше предприятие, чтобы больше узнать о вашей потенциальной аудитории и о том, как она реагирует на различные виды рекламы. Важно самому себе ответить на вопрос: чтобы меня сподвигло купить этот продукт? Говоря о рекламе в социальных сетях, эксперт советует использовать, например, сайт www.facebook.com/ads/library, который предлагает возможность просматривать всю рекламу конкурентов. Ее изучение позволит понять, какие методы для обращения к клиентам работают лучше всего.
Райтис Пуриньш указывает, что целевую аудиторию можно успешно привлечь, идентифицируя общие интересы и самим публикуя соответствующий контент:
«Например, наш Printful представляет новую модель бизнеса. Люди не знают, что что-то подобное существует, поэтому мы целеустремленно создаем привлекательный контент по этой теме и вокруг нее. Например, у нас есть подробная статья блога об отличиях дигитальной печати и шелкографии, что позволяет нам поймать людей индустрии, которые в сети ищут информацию об этом».
Но для долгосрочного результата эксперт советует инвестировать время и средства в SEO- (search engine optimization), или поисковый маркетинг и изучение данных, что поможет идентифицировать те ключевые слова, которые вашу целевую аудиторию интересуют больше всего. Простой и удобный инструмент – answerthrepublic.com, с помощью которого можно узнать, как на какое-то конкретное ключевое слово реагирует аудитория в разных странах, в том числе в Латвии: тут визуально наглядным способом отображаются самые популярные фразы, которые вводятся в поисковики.
Что характерно для поведения людей в дигитальной среде
У каждого из нас есть свои привычки, связанные с онлайн-шопингом. Эксперт рассказывает, что людей в дигитальной среде можно разделить на две группы: одни перед покупкой проводят очень развернутое изучение, в свою очередь, другие покупку делают импульсивно, как только просмотрят товар.
Надо иметь в виду, что для человека, делающего покупки в дигитальной среде, важно, чтобы все происходило удобно и быстро: если что-то не будет работать, вы легко можете потерять потенциального клиента. Медленная загрузка страницы тоже может побудить нетерпеливого клиента ее покинуть.
Еще один важный для покупателей фактор – скорость доставки. И если человеку товар нужен уже на следующий день, он за это всегда будет готов платить больше.
Эксперт подчеркивает, что лояльности покупателей способствует опыт покупок и удовлетворенность полученным товаром – важно, чтобы покупатель чувствовал, что он получил желаемое, а качество товара соответствовало цене.
На лояльность покупателей и их желание сделать повторные покупки существенно влияет и образ бренда – если, например, предприятие социально ответственно и часть доходов направляет на пожертвования для какой-нибудь благотворительной цели, это непременно произведет впечатление на клиентов. То, как вы представляете аудитории свое предприятие или бренд, то, как вы рассказываете о его целях и ценностях, – один из факторов, которые побудят покупателей к вам вернуться.
Привычки дигитального шопинга различных поколений
«Конечно, различия имеются», – признает Райтис Пуриньш. – «Молодое поколение – в него включаем и тех, кому сейчас уже 30–40 лет, – с интернетом на “ты”, и им покупки в интернете не доставляют никаких трудностей. Если хотите привлечь еще более молодую аудиторию – тех, кому около 20, – надо иметь в виду, что они покупки чаще всего предпочитают делать в своих мобильных устройствах и в выборе продуктов больше доверяют инфлюенсерам и ютюберам.
А если ваш продукт предназначен для старшей аудитории, онлайн-среда, вероятно, не будет подходящей, чтобы начать бизнес, и вам надо искать другие способы, как обратиться к своей целевой аудитории. То же самое можно сказать о рекламировании: всегда важно выбрать канал, где будет больше всего аудитории соответствующего поколения».
Как найти оптимальную платформу для торговли
«Успешными каналами дигитальных продаж могут быть уже упомянутые соцсети Facebook и Instagram. Например, если у вас уже сформировалось своя группа подписчиков в Instagram, где вы публикуете красивые фотографии Риги, это уже бесплатная аудитория, которой можно начать предлагать свой продукт», – рассказывает эксперт.
«Если вы можете позволить себе инвестировать больше времени и ресурсов, начните со своего э-магазина, но потом будьте готовы к тому, что у вас в первые дни может не быть ни одного клиента и намного больше времени и ресурсов придется инвестировать в рекламирование своего продукта.
Если хотите сделать первые шаги, чтобы выйти на мировой рынок, моя рекомендация – начать с Etsy или Amazon. На подобных платформах э-торговли низкая вступительная плата и ежедневно делают покупки тысячи людей. Однако надо считаться с тем, что там имеется и большая конкуренция».
Думайте глобально!
Райтис Пуриньш признает, что в новой реальности Covid-19 успешнее выживут те, кто сумеет приспособить свои услуги к дигитальной среде, оптимизировать расходы и найти новые рынки. А на основании успешного опыта Printful с зарубежными рынками и клиентами рекомендация эксперта и другим предпринимателям такова: «Думайте глобально! В Латвии менее двух миллионов жителей, а в мире – по крайней мере для отправки продуктов – сейчас границ нет. Сделав свою домашнюю страницу на английском языке, вы ее откроете для рынка и аудитории совершенно другого масштаба.
