Изображение к статье

Printful: как понять и достичь свою аудиторию с помощью дигитального маркетинга

Во время пандемии все больше покупателей меняют традиционные тележки для покупок на виртуальные, заставляя и торговцев стремительно приноравливаться к изменчивым привычкам шопинга. Как в онлайн-дискуссии Swedbank «Дигитальный маркетинг: как понять и достичь свою аудиторию?» подчеркнул маркетинговый руководитель Printful Райтис Пуриньш, э-коммерция сейчас во всем мире переживает резкий рывок. Printful предлагает принты для более чем 200 различных продуктов для онлайн-магазинов, а 80% клиентов предприятия – из США. В статье мы предлагаем выводы и советы эксперта, как реализовать свой бизнес онлайн, предлагая свою продукцию не только в Латвии, но и на зарубежном рынке.

С чего начать?

Райтис Пуриньш советует учиться у тех, кто уже чего-то достиг. «Обращайтесь за советом к людям, которые знают больше вас! Поговорите с кем-то, кто это уже сделал. Я тоже мало знал о продаже продуктов на рынке США, но вокруг меня были умные люди, которые меня научили нужному. Я по-прежнему использую эту стратегию: если появляется какой-либо новый вопрос, задаю его, например, Linkedin. Всегда обязательно надо учиться у конкурентов – и вдохновляясь на хороших примерах, и учитывая плохие. И, конечно, учитесь и учитесь самостоятельно – читайте книги и интересные блоги, слушайте подкасты. Каждая полезная платформа и инструмент может вам дать очень много поучительной информации, как что-то сделать лучше».

Если у предприятия есть своя домашняя страница или интернет-магазин, важно проанализировать, что там стоило бы пересмотреть и приспособить к новой реальности. Каковая ваша связь с уже имеющимися клиентами? Какова их лояльность, как много повторных покупок?

Если вы готовитесь сделать первые шаги в э-коммерции, создайте домашнюю страницу или э-магазин своего предприятия и размещайте там по возможности более качественную визуальную и текстовую информацию. После чего надо заняться контент-маркетингом, чтобы обратиться к максимально широкому кругу потенциальных покупателей.

Как достичь нужного покупателя

Чтобы иметь возможность сделать это, должно быть четкое представление об интересах своей аудитории, ее привычках и поведении в дигитальной среде.

Райтис Пуриньш советует начать с простых шагов, например, поизучать активность конкурентов в соцсетях. Кроме того, рекомендуется вступить в различные группы в социальных сетях (например, Facebook и Reddit), где рекламируются продукты, похожие на те, которые выпускает ваше предприятие, чтобы больше узнать о вашей потенциальной аудитории и о том, как она реагирует на различные виды рекламы. Важно самому себе ответить на вопрос: чтобы меня сподвигло купить этот продукт? Говоря о рекламе в социальных сетях, эксперт советует использовать, например, сайт www.facebook.com/ads/library, который предлагает возможность просматривать всю рекламу конкурентов. Ее изучение позволит понять, какие методы для обращения к клиентам работают лучше всего.

Райтис Пуриньш указывает, что целевую аудиторию можно успешно привлечь, идентифицируя общие интересы и самим публикуя соответствующий контент:

«Например, наш Printful представляет новую модель бизнеса. Люди не знают, что что-то подобное существует, поэтому мы целеустремленно создаем привлекательный контент по этой теме и вокруг нее. Например, у нас есть подробная статья блога об отличиях дигитальной печати и шелкографии, что позволяет нам поймать людей индустрии, которые в сети ищут информацию об этом».

Но для долгосрочного результата эксперт советует инвестировать время и средства в SEO- (search engine optimization), или поисковый маркетинг и изучение данных, что поможет идентифицировать те ключевые слова, которые вашу целевую аудиторию интересуют больше всего. Простой и удобный инструмент – answerthrepublic.com, с помощью которого можно узнать, как на какое-то конкретное ключевое слово реагирует аудитория в разных странах, в том числе в Латвии: тут визуально наглядным способом отображаются самые популярные фразы, которые вводятся в поисковики.

Что характерно для поведения людей в дигитальной среде

У каждого из нас есть свои привычки, связанные с онлайн-шопингом. Эксперт рассказывает, что людей в дигитальной среде можно разделить на две группы: одни перед покупкой проводят очень развернутое изучение, в свою очередь, другие покупку делают импульсивно, как только просмотрят товар.

«Важнейшим фактором в момент покупки всегда будет цена. Конечно, есть и ряд других факторов, таких, например, как качество, бренд, условия доставки, что позволяет покупателям решиться на покупку или отказаться от нее. Однако наши наблюдения свидетельствуют, что надо всем всегда будет доминировать цена», – подчеркивает Райтис Пуриньш.

Надо иметь в виду, что для человека, делающего покупки в дигитальной среде, важно, чтобы все происходило удобно и быстро: если что-то не будет работать, вы легко можете потерять потенциального клиента. Медленная загрузка страницы тоже может побудить нетерпеливого клиента ее покинуть.

Еще один важный для покупателей фактор – скорость доставки. И если человеку товар нужен уже на следующий день, он за это всегда будет готов платить больше.

Эксперт подчеркивает, что лояльности покупателей способствует опыт покупок и удовлетворенность полученным товаром – важно, чтобы покупатель чувствовал, что он получил желаемое, а качество товара соответствовало цене.

На лояльность покупателей и их желание сделать повторные покупки существенно влияет и образ бренда – если, например, предприятие социально ответственно и часть доходов направляет на пожертвования для какой-нибудь благотворительной цели, это непременно произведет впечатление на клиентов. То, как вы представляете аудитории свое предприятие или бренд, то, как вы рассказываете о его целях и ценностях, – один из факторов, которые побудят покупателей к вам вернуться.

Привычки дигитального шопинга различных поколений

«Конечно, различия имеются», – признает Райтис Пуриньш. – «Молодое поколение – в него включаем и тех, кому сейчас уже 30–40 лет, – с интернетом на “ты”, и им покупки в интернете не доставляют никаких трудностей. Если хотите привлечь еще более молодую аудиторию – тех, кому около 20, – надо иметь в виду, что они покупки чаще всего предпочитают делать в своих мобильных устройствах и в выборе продуктов больше доверяют инфлюенсерам и ютюберам.

А если ваш продукт предназначен для старшей аудитории, онлайн-среда, вероятно, не будет подходящей, чтобы начать бизнес, и вам надо искать другие способы, как обратиться к своей целевой аудитории. То же самое можно сказать о рекламировании: всегда важно выбрать канал, где будет больше всего аудитории соответствующего поколения».

Как найти оптимальную платформу для торговли

«Успешными каналами дигитальных продаж могут быть уже упомянутые соцсети Facebook и Instagram. Например, если у вас уже сформировалось своя группа подписчиков в Instagram, где вы публикуете красивые фотографии Риги, это уже бесплатная аудитория, которой можно начать предлагать свой продукт», – рассказывает эксперт.

«Если вы можете позволить себе инвестировать больше времени и ресурсов, начните со своего э-магазина, но потом будьте готовы к тому, что у вас в первые дни может не быть ни одного клиента и намного больше времени и ресурсов придется инвестировать в рекламирование своего продукта.

Если хотите сделать первые шаги, чтобы выйти на мировой рынок, моя рекомендация – начать с Etsy или Amazon. На подобных платформах э-торговли низкая вступительная плата и ежедневно делают покупки тысячи людей. Однако надо считаться с тем, что там имеется и большая конкуренция».

Думайте глобально!

Райтис Пуриньш признает, что в новой реальности Covid-19 успешнее выживут те, кто сумеет приспособить свои услуги к дигитальной среде, оптимизировать расходы и найти новые рынки. А на основании успешного опыта Printful с зарубежными рынками и клиентами  рекомендация эксперта и другим предпринимателям такова: «Думайте глобально! В Латвии менее двух миллионов жителей, а в мире – по крайней мере для отправки продуктов – сейчас границ нет. Сделав свою домашнюю страницу на английском языке, вы ее откроете для рынка и аудитории совершенно другого масштаба.

Полную запись дискуссии можно посмотреть здесь: