Изображение к статье

RainSisters: «Мы предпочли идти вглубь»

RainSisters – созданный тремя сестрами бренд моды и дизайна, который шьет водостойкие и одновременно красивые и женственные плащи, около 90% которых уже продаются за рубежом. Как латвийским «дождевым сестрам» удалось завоевать мир, рассказывает совладелица предприятия Зане Замушка.

Совершенная команда

Предприятие RainSisters основано весной 2018 года. Его владелицы – сестры Зане Замушка, Зайга Грине и Занда Пурвишке – родились и выросли в Екабпилсе, однако потом их пути разошлись, так как девушки выбрали разные профессии и очутились в разных местах. Как рассказывает Зане, сестринский бизнес начался совершенно случайно, благодаря персональной необходимости: Зайга живет в Лиепае и, отправляясь на регулярные прогулки с двумя маленькими детьми, поняла, что в этом городе ветров в дождливую погоду зонт не спасает. Она начала присматривать подходящий дождевик, однако в предложении были только плащи тяжелого мужского кроя из плотной, «не дышащей» ткани или тонкие пластиковые складные дождевики. Тогда Зайга в интернете нашла красивую мембранную ткань и решила из нее по собственному дизайну сшить женственный дождевик, который как плащ можно надеть не только в дождь. Он получился действительно красивым и функциональным, и у сестер родилась идея основать свое предприятие для пошива таких дождевиков.

«У всех нас разное образование, разные знания и опыт, но сложив все это вместе, мы поняли, что мы совершенная команда, что у нас идеальный набор компетенций, чтобы успешно заниматься подобным бизнесом», – рассказывает Зане.

Она изучала экономику и теперь на предприятии – «финансовая сестра», которая отвечает за денежные вопросы, планирование и коммуникацию с клиентами.Зайга, по профессии – технолог текстиля и одежды, занимается выбором тканей, выкройками и контролем качества; в свою очередь, Занда, имеющая диплом архитектора, заведует сферой дизайна и отвечает за маркетинг и визуальные аспекты предприятия.

Найти своего покупателя

Дождевики RainSisters производятся из уже упомянутой мембранной ткани, или софтшелл – утепленного и «дышащего» материала, который одновременно отлично защищает от влаги. «Первую коллекцию мы презентовали в марте 2018 года», – рассказывает Зане. – «Для нее мы использовали уже готовые ткани, а с второй коллекции уже дизайн набивки делаем сами». В набивке доминируют живописные цветочные орнаменты, а амплитуда цветовой палитры простирается от легких пастельных тонов до ярких насыщенных цветов.

«Уже с самого начала мы знали, что будем ориентироваться на зарубежный рынок, однако решили, что начать надо с латвийских базарчиков. Первые три модели плащей мы выставили на базарчике Калнциемского квартала, за ним последовали и другие. Было интересно и полезно выслушать комментарии и рекомендации женщин по чисто техническим моментам. Понемногу мы приобрели узнаваемость, наметился первый, еще небольшой оборот. Однако самое главное – мы поняли, что наши плащи интересуют женщин», – рассказывает Зане.

«Мы думали, что в Латвии наши плащи не будут покупать, поскольку их цена для местного рынка слишком высока. Однако это предположение оказалось нелепым. Можем сказать, что убедительно позиционируя свой продукт, тщательно определив его целевую аудиторию и найдя верные места, чтобы к ней обратиться, и здесь можно достичь весьма хорошего оборота. Мы довольно скоро поняли, что на Калнциемском рынке своего настоящего покупателя мы не встретим, но нам очень повезло – мы приняли участие в Рижском рынке дизайна в Spicе, а также в Сумасшедших днях в Stockmann. Кроме того, приятным сюрпризом стала отзывчивость покупателей на нескольких городских праздниках».

В больших водах. Уроки

Следующим шагом стало завоевание зарубежных рынков. Зане признает, что на этом пути пришлось распрощаться с многими изначальными предположениям и иллюзиями: «Одновременно со своей первой коллекцией мы открыли домашнюю страницу бренда и интернет-магазин на английском языке, а также зарегистрировали магазин на торговой платформе Etsy. Вначале мы наивно думали, что так и набегут клиенты со всех концов света и станут скупать наши плащи, но этого не произошло. Это был наш первый урок – продукцию не покупают лишь потому, что она создана и помещена в каком-то интернет-магазине. Такой плащ, с одной стороны, может быть импульсивной покупкой, поскольку на глаза попался как красивая вещь, а с другой, импульсивной не может быть, ведь цена весьма высокая. Подобную покупку надо хорошенько обдумать, женщинам нужна информация о бренде и продукте, им нужна уверенность в том, что они получат то, что хотели. Преимущество базарчиков в том, что покупательницы там могут наши плащи потрогать, примерить. Зачастую вначале женщина довольно  скептична, но когда она видит, как хорошо наш плащ на ней смотрится и как хорошо она себя в нем чувствует, насколько он удобен, она больше не может не купить. Поэтому вначале мы хотели стартовать с базарчиков и за рубежом. Однако довольно скоро поняли, что там латвийский сценарий будет невозможен, и надо искать другие пути.

Поначалу к нам обратился один сувенирный магазин из Глазго. Мы порадовались, что кто-то заинтересовался нашей продукцией, и охотно отправили плащи на продажу. Однако это сотрудничество вскоре закончилось, ведь понятно же, что, отправляясь в сувенирный магазин, человек не планирует потратить 300 евро. Мы поняли, что нам надо ориентироваться на магазины, где люди будут искать именно плащи и будут готовы такие суммы тратить. Это было нашим следующим уроком – всегда надо оценивать делового партнера и то, соответствует ли предложение нашим целям и аудитории».

В дальнейших поисках контактов у RainSisters сформировалось сотрудничество с Baltic Design Stories в Брюсселе – объединением, которое помогает балтийским брендам в странах Бенилюкса. Со временем начали приносить плоды записи в соцсетях и реклама, количество покупателей выросло, а география продаж расширилась. Но вдруг все внезапно изменилось.

Оттолкнуться в кризис

Весной 2020 года, когда началась пандемия Covid-19, RainSisters уже удалось достичь весьма хорошего оборота и в Латвии, и за рубежом, где продавалось около 25% продукции бренда. Однако тут, в Латвии, базарчики как мероприятия были прекращены, а в общей атмосфере неуверенности торговля товарами дизайна и моды иссякла во всем мира. «Это понятно: если ты не знаешь, будут ли у тебя через месяц еще доходы, то яркий дождевик точно не будет в списке твоих приоритетов», – говорит Зане, одновременно признавая, что именно опыт коронавирусного времени стал для сестринского предприятия хорошим трамплином, позволившим оттолкнуться: «У нас наконец-то была хорошая причина и время подумать, как иначе развивать продажи за рубежом. Мы начали обращаться к различным зарубежным интернет-магазинам, и нам повезло найти очень хороший магазин в Великобритании – Wolf&Badger, – который концентрировался на маленьких брендах, производящих устойчивую одежду. Как только мы на нем выставили свои плащи, у нас возник очень хороший оборот».

Великобритания сейчас – крупнейший зарубежный рынок, куда направляются сшитые в RainSisters плащи. Зане упоминает, что Великобритания уже изначально была целью бренда и в связи с доминирующими погодными условиями, и по тому, как британцы относятся к моде. Торговля хорошо идет и на платформе Etsy, где очень помогают отзывы и оценки клиентов.

«Поскольку в Латвии сейчас объем очной торговли сократился, можем сказать, что 90% наших плащей сейчас продаются за рубежом – не только в Великобритании, но и в других странах Европы и США. Были покупки и из Новой Зеландии и Австралии», – указывает предпринимательница.

Главное начать!

Какие советы RainSisters может дать тем, кто еще обдумывает идею начать свой малый бизнес? «Оглядываясь назад, с уверенностью можем сказать, что никогда не будет так, что все просто совершенно», – улыбается Зане – «И, как говорят англичане, – better to start than be perfect. Лучше начать с того, что есть, но начать! Если захотите ко всему безупречно подготовиться, может оказаться, что и вовсе не начнете. Одним из факторов нашего успеха стало то, что мы не испугались – просто прыгнули в этот бассейн и начали плыть. Не надо концентрироваться на всех возможных проблемах и невзгодах, которые могут с вами приключиться. Когда они появятся, тогда и будете думать, как с ними справиться! Кроме того, конечно, хорошо учиться на чужих ошибках, но всегда будут и свои. Главное – всегда думать, анализировать и понимать, как впредь в подобной ситуации действовать лучше.

У нас часто спрашивают, каково создавать такой сестринский бизнес, ведь обычно же не советуют заниматься предпринимательской деятельностью вместе с членами семьи или друзьями. А мы бы сказали, что советуем! Поскольку знаем друг друга с рождения, знаем, как каждая будет реагировать в соответствующей ситуации. У нас очень успешное сотрудничество.

Мы очень маленькое предприятие, и чтобы обеспечить свою деятельность, мы используем аутсорсинговые услуги профессионалов, которых привлекаем по необходимости. Наибольший объем плащей для нас шьет пошивочная фирма, с которой у нас сформировалось очень хорошее сотрудничество. Для нас это удобно и выгодно, и мы можем это непременно порекомендовать как хорошее решение и другим предпринимателям, представляющим малый бизнес».

Кредитная линия позволяет не откладывать нужное

С первых шагов RainSisters своим банком называет Swedbank, а теперь предприятие решило использовать его поддержку для развития. «Мы поняли, что для более стремительного роста предприятия необходимо привлечь средства со стороны, и получили овердрафт Swedbank на оборотные средства. Создание новой коллекции требует значительных вложений: надо создать прототипы моделей, приобрести материалы, пошить достаточное количество плащей, чтобы можно было запустить их на рынок. Ведь когда продаешь товар в интернет-магазине, плащи в определенном объеме должны быть доступны сразу, только тогда можно оценить спрос. Если готовых плащей нет, ты не можешь знать, соответствующую модель не покупают потому, что этого никого не интересует, или потому, что его просто нет. Это инвестиция, которая вскоре окупается, но для предприятия важно, чтобы были доступны оборотные средства, на которые можно будет сшить первые плащи новой коллекции. Кредитная линия Swedbank очень нам пригодилась и позволила не откладывать нужные покупки», – поясняет Зане.

Какова стратегия на будущее, выбранная RainSisters? «Всегда можно идти или вглубь, или вширь, делать это одновременно невозможно. Мы предпочли идти вглубь – развивать дизайн плащей, завоевывать зарубежный рынок, создавать оптимальную для этого продукта маркетинговую стратегию. Поэтому сейчас мы больше концентрируемся на зарубежных покупателях, изучаем их вкус и спрос, совершенствуем и делаем более разнообразным наше предложение плащей. За нашу последнюю коллекцию мы получили очень много комплиментов – она оценивается как самая интернациональная и модная из всех», – рассказывает Зане. – «Приятно, что женщины из разных концов света в социальных сетях делятся фотографиями, на которых видны наши дождевики. Мы радуемся каждому покупателю, который возвращается. У нас есть клиентки, имеющие два-три плаща для себя, а еще для дочки. Это подтверждает, что наша работа высоко ценится».